# 企业家典型卡点应对表（v0.3 P1-4）

**用法**: Lead PM 在跟企业家对话时，识别下面这些"卡点信号"，按对应"应对策略"主动追问。

表格中并列的多个追问是同一分支的候选方向，不是一次发给用户的连环问句。对当前前沿中的每个节点，只选最能补齐该节点缺口的一种问法；一轮包含哪些节点，严格按 `references/提问收敛闸门.md` 决定。

**为什么需要**: 企业家常见的 10 种思维模式陷阱，PM 受训过的人识别得快，企业家自己往往意识不到。这是 PRD 大师的"教练"价值。

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## 卡点 1: 把功能当价值

| 信号 | 应对 |
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| 企业家说："我想做个 AI 推荐系统" | 追问："AI 推荐解决用户什么具体问题？用户当前没有它怎么活着？" |
| 企业家说："要加个排行榜" | 追问："排行榜让谁更愿意做什么？" |

**核心**: **功能是 how，价值是 why**。先把 why 问清楚才能讨论 how。

## 卡点 2: 混淆"我想要的"和"用户想要的"

| 信号 | 应对 |
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| "我觉得用户会喜欢..." | 追问："你跟几个真实用户聊过？他们具体说了什么？" |
| "市场反响很好" | 追问："具体哪些反响？数据呢？来源？" |
| "刚需" | 追问："用户当前怎么忍受？花钱解决吗？花多少？" |

**核心**: 企业家容易把"我喜欢"等同于"用户喜欢"。强制要证据。

## 卡点 3: 不会量化

| 信号 | 应对 |
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| "提升用户体验" | 追问："哪个指标？基线？目标？时间窗？" |
| "更好用" | 追问："比谁好用？好在哪里？做完后用户怎么形容？" |
| "更高效" | 追问："效率指什么？时间？人力？金钱？提升多少？" |

**核心**: 模糊词全部追问到"数字 + 来源"。

## 卡点 4: 混淆用户和客户（B 端常见）

| 信号 | 应对 |
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| 企业家做 B 端工具但只想"使用者"体验 | 追问："决策者是谁？买单的是谁？跟使用者一样吗？" |
| "员工会爱用这个" | 追问："员工爱用是上线条件吗？老板要看到什么才会买单？" |

**核心**: B 端=决策者 vs 使用者分离。两个画像都要画。

## 卡点 5: 想做 SaaS 但需求是自用

| 信号 | 应对 |
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| "我先自己用，验证后做 SaaS 卖给别人" | 追问："你自己的需求跟别人一样吗？SaaS 化的工程量是自用的 10 倍，你确定值得提前考虑吗？" |

**核心**: 自用→SaaS→咨询案例 这条路径每步连乘 < 10%。要把每步价值独立证明。

## 卡点 6: 把"AI 驱动"当解决方案

| 信号 | 应对 |
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| "AI 驱动的 XX" | 追问："AI 在哪个环节？解决用户自己解决不了的什么？没 AI 行不行？AI 失败时怎么办？" |
| "用大模型做" | 追问："大模型解决的是哪个步骤？这一步当前怎么做的？大模型相对当前方法的提升是？" |

**核心**: AI 是工具不是目的。强制把"AI 解决的具体问题"挖出来。

## 卡点 7: 把竞品当救命稻草

| 信号 | 应对 |
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| "做个中国版的 XX" | 追问："XX 在中国为什么没火？你的差异化在哪？" |
| "比 XX 更好" | 追问："好在哪？XX 没做这块是因为做不到还是不想做？" |

**核心**: 简单复制 = 没差异化。强制找出"非平凡的差异点"。

## 卡点 8: 资源估算严重偏差

| 信号 | 应对 |
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| "找 1 个人 2 个月做出来" | 追问："你做过类似规模的项目吗？参考点是什么？" |
| "用 AI 自动写代码 1 周搞定" | 追问："AI 写代码只解决最简单的 30%，剩下 70% 是架构 + 数据 + 测试 + 联调。这部分你怎么算？" |

**核心**: 企业家普遍低估 3-5 倍工时。强制问"你的估算依据是什么"。

## 卡点 9: 战略错位

| 信号 | 应对 |
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| 跟公司主营业务不沾边的新产品 | 追问："这跟你公司主线的协同是什么？是加速主线还是分散资源？砍掉它你的核心业务受影响吗？" |

**核心**: "想做的多 ≠ 该做的"。强制问"机会成本是什么"。

## 卡点 10: 犹豫信号

| 信号 | 应对 |
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| "差不多吧"  | 追问："具体差多少？你能容忍的最小条件是什么？" |
| "随便" / "你看着办" | 追问："这是你真的没偏好，还是你想了但说不出来？说不出来的话我帮你列 3 个选项你选" |
| "嗯..." / "可能..." | 追问："你犹豫是因为信息不够、还是有担忧没说？" |

**核心**: **犹豫 = 没想清楚 = 隐藏假设**。强制把假设挖出来进 assumptions.md。

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## 应对原则

1. **不批评企业家**——他不是 PM，没受过训。你的工作是 **教练式追问**，不是审判
2. **每个卡点先承认有道理**——比如"我懂你说的提升体验是个真问题，我们一起把它量化"
3. **只给决策题建议答案**——决策题提供推荐、代价和 2-3 个选项；真实经历、内部事实等事实题保持开放，不编答案让企业家选
4. **沿当前分支问清再走**——不设追问次数；若是查不到的非阻塞事实，写清依据、风险和验证方法并让用户确认。阻塞决定不能用 `_TBD_` 收尾

## 谁用这张表

- **Lead PM** 在阶段 0、阶段 1 苏格拉底深挖中实时识别 + 应对
- **战略评审** 在阶段 4.2 R1 挑刺时可以参考（很多战略问题都是企业家的卡点）
- **Controller** 在阶段确认门时如果看到企业家犹豫，提示 Lead PM 走"卡点 10 应对"